Lead

Hva er et lead

Et lead er en person eller bedrift som har vist interesse for det du selger, og som du kan følge opp. Det som skiller et lead fra en vanlig besøkende er kontaktinformasjonen. Den besøkende leste siden din, leadet la igjen navn, telefonnummer eller e-post. Flertall er leads, og på norsk sier mange henvendelser, kundeemner eller potensielle kunder.

Et eksempel: En rørlegger i Bergen får et skjema via nettsiden: «Baderom på 6 kvadratmeter, vil ha pris på totalrenovering, ønsker oppstart i mars.» Det er et lead. Når tilbudet er signert, er det en kunde. Alt i mellom er salgsarbeid.

Ulike typer leads

Ikke alle leads er like nær et kjøp. Det er vanlig å skille mellom:

• Kalde og varme leads. Den som lastet ned en sjekkliste er kald. Den som ber om befaring neste uke er varm.
• Markedskvalifiserte og salgskvalifiserte leads (MQL og SQL). Et MQL passer målgruppen og har vist interesse. Et SQL er vurdert av salg og klart for en samtale eller et tilbud.
• Innkommende og utgående leads. Innkommende tok selv kontakt, for eksempel via en annonse eller et søk på Google. Utgående er folk du har oppsøkt.

Hvorfor leads må måles helt frem til salg

De fleste annonseplattformer stopper målingen ved skjemaet. De vet at noen fylte det ut, men ikke om det ble salg. Derfor kan en kampanje se god ut på antall leads og likevel tape penger. Ti leads fra folk utenfor området ditt er verdt mindre enn to fra folk som er klare til å kjøpe. Måler du bare volum, lærer også de automatiske budstrategiene å skaffe flere av de billige og dårlige.

Leadskjemaer direkte i Meta er et godt eksempel. De gir ofte mange leads til lav pris, fordi navn og e-post er fylt ut på forhånd og det tar sekunder å sende. Kvaliteten blir tilsvarende lavere. Legg inn et par spørsmål som krever et aktivt svar, som postnummer eller når jobben skal gjøres, så siler du bort de minst seriøse.

Slik følger du opp og måler leads i praksis

• Registrer kilden på hvert lead: hvilken kanal, kampanje og annonse det kom fra. Det krever konverteringssporing som tar med seg kilden inn i skjemaet.
• Samle alle leads på ett sted, ikke i innboksen til den som tilfeldigvis svarte. Et CRM gjør det enklere.
• Svar raskt. En henvendelse er varmest de første timene, før kunden har kontaktet tre andre.
• Følg med på kostnad per lead, andelen leads som blir kunder og hva de kjøper for. De tre tallene sammen sier hva en kanal er verdt.

Får du mange leads, kan lead scoring hjelpe deg å prioritere hvem du ringer først.

Vanlige feil

Den vanligste feilen er å telle alle skjemaer som leads. Spam, jobbsøkere og selgere som vil selge til deg blåser opp tallet. Den andre er treg oppfølging, der leads blir liggende i dager før noen ringer. Den tredje er at ingen vet hvilke leads som ble kunder, så markedsføringen styres etter antall i stedet for salg. Flere konkrete grep finner du i hvordan du får flere kunder fra nettsiden.

Slik jobber Heyroes med leads

Hos Heyroes havner leads fra Meta og Google i appen med kampanjen og kanalen de kom fra. Du kan følge opp, sende tilbud og få det signert digitalt i samme app. Slik ser du hvilken annonse som ga kunden, ikke bare klikket, og annonsene kan styres etter salg i stedet for antall skjemaer.